Respuesta rápida
Sí se puede pagar sin adelantar el 100 %. Lo habitual en ropa interior OEM es un anticipo del 30 % y el 70 % contra copia del conocimiento de embarque, pero el porcentaje no es lo que decide el riesgo: lo decide a qué cuenta va el dinero y cómo se verificó esa cuenta.
Tres reglas que valen más que cualquier cláusula:
- Todo pago va a una cuenta a nombre de la misma empresa que firma el contrato, no a una persona física ni a un tercero que dice representarla.
- Cualquier cambio de datos bancarios se confirma por un canal distinto al correo que anunció el cambio.
- El anticipo se paga contra algo concreto —orden de compra firmada, arte de etiqueta aprobado, muestra aprobada—, no contra una promesa.
Esta página explica las cuatro rutas de cobro que existen, qué protege cada una, dónde aparece el fraude en la práctica y qué documentos acompañan cada pago. Al final está la estructura del coste a la llegada, que es lo que cambia el precio real de un pedido.
La pregunta primero: se puede pagar sin adelantar el 100 %
Cuando un comprador pregunta por primera vez, casi siempre pregunta lo mismo: cuánto hay que adelantar. La respuesta honesta es que el anticipo no es un gesto de confianza, es la compra del material. Antes de que exista una sola prenda cortada hay que reservar tejido, elástico, avíos, etiquetas y bolsas, y esas compras se pagan por adelantado en la cadena textil.
Por eso la negociación útil no es «0 % contra 100 %», sino tres preguntas concretas:
- Cuánto del pedido se paga antes de producir, y contra qué documento.
- A quién se le paga: razón social, banco, país y titular de la cuenta.
- Qué pasa si la mercancía no sale o sale distinta a la contramuestra aprobada.
Un comprador que consigue 0 % de anticipo pero transfiere a una cuenta personal en un tercer país no ha mejorado su posición: la ha empeorado. Y al contrario, un 30 % pagado a la cuenta corporativa de la empresa que firma el contrato, con la orden de compra y el arte aprobado por escrito, es una posición razonablemente sólida.
En Unitex el anticipo estándar es del 30 % y el saldo del 70 % contra copia del conocimiento de embarque en envíos marítimos. Es la misma condición que aparece en las fichas de producto del sitio y no cambia según el tamaño del pedido ni según el país del comprador.
Por qué el riesgo no depende del tamaño del pedido sino de la ruta de cobro
La intuición dice que un pedido pequeño es más seguro porque se pierde menos. En la práctica ocurre lo contrario con frecuencia: los pedidos pequeños son los que se pagan por transferencia directa a cuentas que nadie verificó, sin contrato detallado y sin inspección. El importe es bajo, la atención también, y ahí es donde entra el fraude.
El riesgo se mide mejor por la ruta de cobro, es decir, por el camino que recorre el dinero y por quién puede desviarlo:
| Ruta de cobro | Qué protege de verdad | Qué no protege | Cuándo tiene sentido |
|---|---|---|---|
| Transferencia directa (T/T) | Nada de forma automática: depende de que la cuenta esté verificada y el contrato exista | Calidad, plazo, incumplimiento; una vez pagado, recuperar es un proceso largo | Relación establecida, pedidos pequeños y medianos, saldo contra documentos |
| Carta de crédito documentaria | Que el banco pague solo contra documentos conformes, y que no pague si no lo son | La calidad real de la mercancía: el banco lee documentos, no prende | Primer pedido con un proveedor nuevo, importes altos, exigencia del banco del comprador |
| Cobranza documentaria (D/P o D/A) | Que los documentos no se entreguen sin pago (D/P) o sin aceptación (D/A) | Que el comprador pague: si no paga, la mercancía ya está en destino y hay que decidir qué hacer con ella | Mercados con historial, cuando el comprador no quiere abrir crédito |
| Plataforma con retención de fondos | Retener el pago hasta que el comprador confirme la recepción | Discusiones técnicas sobre conformidad, comisiones, límites de importe | Muestras, primeros pedidos pequeños, compradores que no pueden abrir crédito |
La lectura práctica de la tabla: la transferencia directa no es peligrosa por ser transferencia, sino por ser una transferencia a una cuenta que nadie comprobó. El fraude casi nunca consiste en que el proveedor real decida no enviar la mercancía; consiste en que el dinero llega a alguien que no es el proveedor.
Qué significa 30 + 70 y de dónde sale el 30 %
El 30 % inicial cubre las compras que hay que hacer antes de producir: tejido, elástico de cintura, hilos, etiquetas, bolsas y, si aplica, el desarrollo de muestra. Son partidas que el proveedor paga a sus propios suministradores y que no puede financiar indefinidamente para cada comprador nuevo.
El 70 % restante se paga contra copia del conocimiento de embarque porque ese es el primer momento en que existen dos cosas a la vez: la mercancía está a bordo y hay un documento que lo prueba. Antes de eso, el comprador estaría pagando por algo que todavía puede cambiar; después de la llegada, el proveedor estaría financiando el transporte internacional y el tránsito completo.
Hay dos variantes que se usan según el caso y que conviene poner por escrito:
- Saldo contra copia del B/L para vía marítima: el comprador paga cuando ve el documento, y recibe los originales cuando el pago se confirma.
- Saldo contra inspección final aceptada cuando el pedido se inspecciona antes de embarcar: el pago se libera con el informe en la mano y no con la salida del contenedor.
Lo que no se hace, en ninguna de las dos variantes, es mover el número de cuenta por correo. Ese es el punto donde se pierde dinero de verdad, y merece su propia sección.
El fraude más común: el correo que cambia el número de cuenta
El patrón es siempre el mismo y no requiere que nadie entre en el sistema del proveedor. Alguien obtiene una conversación real —a veces accede a un buzón, a veces solo observa— y en el momento en que el comprador está a punto de pagar el saldo, llega un mensaje con el hilo correcto, los nombres correctos y una novedad: «hemos cambiado de banco, estos son los nuevos datos».
Señales que aparecen casi siempre, y que se ven a simple vista si uno las busca:
- El dominio del remitente se parece al real pero no es idéntico: una letra cambiada, un guion de más, un subdominio añadido.
- Cambia el titular de la cuenta, no solo el banco. Un cambio de banco mantiene la razón social; un cambio de titular es otra empresa.
- El mensaje pide no llamar, o dice que el teléfono habitual está en mantenimiento, o pide confirmar «solo por correo».
- Llega con urgencia: hay que pagar hoy para no perder la reserva de cupo o la fecha de embarque.
- Adjunta una carta en papel membretado escaneada. Una carta escaneada no prueba nada: se fabrica en minutos.
La regla que resuelve esto es sencilla y no cuesta dinero: los datos de cobro se fijan en la orden de compra y cualquier cambio se confirma llamando al número que ya consta en el contrato. Nunca al número que aparece en el mensaje del cambio, nunca por respuesta al mismo correo.
Qué hacer si llega un cambio de datos bancarios
Cinco pasos, en este orden, sin saltarse ninguno:
- No pagar y no responder. Responder confirma que la dirección está viva y que el comprador está a punto de transferir.
- Llamar al número del contrato, el que ya estaba antes de este correo, y preguntar si el cambio existe. Si no contesta nadie, esperar; la urgencia es parte del método.
- Pedir confirmación por dos vías independientes: carta firmada en papel membretado con datos completos y confirmación del banco receptor sobre la titularidad de la cuenta.
- Comprobar que el titular coincide con la razón social del contrato, no con una variante, no con una persona física, no con una empresa del mismo grupo en otro país.
- Si el pago ya salió: llamar al banco emisor el mismo día y solicitar el recall del pago; conservar el mensaje original con cabeceras completas; denunciar el fraude ante la autoridad competente del país del comprador. Cuanto antes se hace, más posibilidades hay de que el dinero se detenga en el banco intermediario.
En Unitex el cambio de datos bancarios no se tramita por correo: se emite en un documento con la orden de compra y se confirma por llamada al contacto que ya existe. Si algún día llega un correo con datos nuevos, la respuesta correcta es la de los cinco pasos anteriores, incluso si el mensaje parece venir de nosotros.
Carta de crédito: cuándo compensa y qué cuesta
La carta de crédito se rige por la UCP 600 de la Cámara de Comercio Internacional, y viaja como mensaje MT700 entre bancos. Su valor es concreto: el banco paga contra documentos conformes y no paga si no lo son. Eso protege al comprador de pagar por nada y al proveedor de que el comprador cambie de opinión después del embarque.
Lo que no hace, y conviene decirlo antes de abrir una: no verifica la calidad. El banco comprueba que los documentos son los que el crédito exige y que no se contradicen entre sí. Si la mercancía llega con el tejido equivocado pero los documentos son correctos, el banco paga igual. La calidad se controla con inspección, no con el crédito.
Cuándo compensa:
- Primer pedido con un proveedor nuevo y un importe que no se quiere perder.
- Cuando el banco del comprador lo exige por política interna o por el país de destino.
- Cuando hay un intermediario en la operación y hace falta que el pago quede atado a documentos.
Cuándo no compensa: en pedidos pequeños, los costes fijos del crédito —apertura, confirmación si la hay, y cada modificación— se comen el margen. Un crédito que hay que enmendar dos veces por un dato mal escrito cuesta más que el riesgo que cubre.
Un detalle que causa retrasos reales: el crédito exige documentos enumerados literalmente. Si pide «certificado de origen emitido por la cámara de comercio» y se presenta uno emitido por otra entidad, hay discrepancia y el banco no paga hasta que se corrija. La disciplina es leer el borrador del crédito antes de que se emita y corregirlo entonces, no después.
Cobranza documentaria y plataformas de pago: qué cubren y qué no
La cobranza documentaria es más barata que el crédito y más formal que la transferencia. En D/P el banco del comprador entrega los documentos contra pago; en D/A los entrega contra aceptación de una letra, es decir, contra una promesa de pagar después. El primero tiene sentido; el segundo es crédito puro con otro nombre y hay que saberlo antes de firmar.
El riesgo compartido de la cobranza es el mismo en los dos casos: si el comprador no paga, la mercancía ya viajó. El banco no la devuelve. Recuperarla significa reexportar, venderla en destino con descuento o almacenarla pagando. En ropa interior, con tallas y etiquetas de un mercado concreto, revender en destino suele ser difícil.
Las plataformas con retención de fondos resuelven otra cosa: le dan seguridad a un comprador que no puede abrir un crédito y desconfía de transferir. Funcionan bien para muestras y primeros pedidos pequeños. A partir de cierto volumen empiezan los problemas prácticos: comisiones sobre el importe, límites por operación, y discusiones sobre conformidad que la plataforma no sabe resolver porque no puede evaluar si un elástico está bien cosido.
El coste de la parte previa: qué se paga antes de producir
Antes de la primera prenda hay varios pagos pequeños que los compradores nuevos no siempre tienen previstos. Puestos en orden:
| Momento | Qué se paga | Contra qué documento |
|---|---|---|
| Cotización | Nada | Ficha técnica, brief y curva de tallas |
| Muestra | 30–80 USD por modelo, descontable del primer pedido | Factura de muestra y guía de envío |
| Aprobación de arte | Nada | Arte de etiqueta aprobado por escrito |
| Anticipo | 30 % del pedido | Orden de compra firmada y contramuestra aprobada |
| Antes de embarcar | 70 % restante | Copia del conocimiento de embarque o informe de inspección final |
Dos observaciones que ahorran discusiones. La primera: el importe de la muestra se descuenta del primer pedido, no se regala, y eso es normal en la industria. La segunda: el flete de la muestra corre por cuenta del comprador porque la cuenta de mensajería es la suya; si el destino exige documento aduanero para la muestra, se declara un valor simbólico para que no quede retenida.
Estructura del coste a la llegada: FOB, flete, arancel e impuestos
Aquí está la diferencia entre el precio de la cotización y el dinero que sale de la cuenta del comprador. La cotización es FOB Xiamen o FOB puerto chino; a partir de ahí se suma lo demás. La estructura es siempre la misma, aunque los importes no lo sean:
- FOB: producto, empaque de exportación, transporte interno en origen y despacho de exportación.
- Flete internacional: marítimo o aéreo, según volumen y urgencia. En ropa interior el flete aéreo rara vez se justifica salvo por una fecha comercial que no se puede mover.
- Seguro: opcional en Incoterms FOB, recomendable siempre que el valor de la mercancía lo justifique.
- Arancel de importación: depende de la clasificación arancelaria y del acuerdo comercial aplicable entre origen y destino.
- Tributos internos del país de destino: IVA, impuesto al valor agregado o equivalente, y en algunos países un anticipo de impuesto a la renta sobre la importación.
- Gastos locales: agente de aduanas, almacenaje, manipulación en terminal y transporte al almacén.
Sobre la clasificación: las prendas de punto se agrupan en el capítulo 61 del Sistema Armonizado y las no de punto en el capítulo 62; los calzoncillos y bragas de punto se clasifican en las partidas 6107 y 6108 según sean de hombre o de mujer. Una partida distinta cambia el arancel, y un cambio de composición puede cambiar la partida. Por eso la composición se cierra antes de cotizar y no después.
No damos un tipo arancelario por país en esta página a propósito: depende de la composición exacta, de la partida, del acuerdo vigente y de la fecha. Lo que sí se puede hacer, y es lo que corresponde, es calcular la estructura con el cliente usando la partida concreta de su pedido y las tarifas publicadas del destino.
Pedidos pequeños: muestra de venta y pedido de prueba
La pregunta que más llega desde España y desde América Latina es si se puede empezar pequeño. Sí, y con dos figuras distintas que conviene no confundir.
- Muestra de venta desde 50 piezas: sirve para enseñar el producto a los clientes del comprador, medir aceptación y decidir si vale la pena un pedido. No lleva etiqueta del mercado de destino salvo que se pida, y no se produce en la línea de serie.
- Pedido de prueba desde 1.000 unidades en modelos seleccionados: ya es producción real, con tejido reservado, etiqueta impresa y control final por muestreo.
Lo que cambia entre 50 y 1.000 no es solo el importe. A 1.000 piezas se reserva tejido de un mismo lote, lo que importa para que el color no baile entre cajas; se imprimen etiquetas con el arte definitivo, porque imprimir pocas unidades de etiqueta cuesta casi lo mismo que imprimir muchas; y entra el control final por muestreo AQL 2.5 según ISO 2859-1, que es lo que convierte una remesa en una remesa verificable.
El mínimo de serie sigue siendo 2.000 piezas por modelo y color, con reparto libre de tallas. La diferencia entre el pedido de prueba y el mínimo no es una regla comercial caprichosa: por debajo, el cambio de modelo en corte y confección consume el mismo tiempo de preparación que un pedido grande.
Los documentos que acompañan cada pago
Cada pago debería tener su juego de documentos, y el comprador debería poder nombrarlos. Los básicos de una exportación textil:
- Factura comercial: quién vende, quién compra, qué se vende, cuánto, en qué Incoterm y con qué condiciones de pago.
- Lista de empaque: cuántas cajas, qué contiene cada una, pesos y medidas. Es lo que permite que la aduana cuente sin abrir.
- Conocimiento de embarque (B/L): el documento que acredita que la mercancía está a bordo y que da derecho a retirarla.
- Certificado de origen: necesario para acogerse a un trato arancelario preferente cuando existe acuerdo entre origen y destino.
- Documentos específicos del pedido: informe de inspección, certificados de ensayo cuando el mercado los exige, y en pedidos infantiles los que correspondan a la normativa de seguridad del destino.
En una carta de crédito esta lista no es orientativa: es el texto del crédito. Lo que no está pedido y se presenta igualmente puede generar discrepancia, y lo que está pedido y falta, también. La regla es presentar exactamente lo que el crédito enumera.
Errores que convierten un pago normal en una pérdida
- Pagar el saldo a una cuenta distinta de la del anticipo sin haber verificado el cambio por teléfono.
- Aceptar un cambio de titular manteniendo el nombre comercial: dos empresas distintas con nombre parecido no son la misma contraparte.
- Firmar la orden de compra sin el arte de etiqueta aprobado y descubrir el error cuando las etiquetas ya están impresas.
- Dejar la curva de tallas para después del anticipo: el reparto de tallas mueve el consumo de tejido y con él el precio.
- Abrir una carta de crédito con el borrador sin revisar y enmendarla dos veces.
- Pagar el 100 % por adelantado para «ahorrar tiempo» en un primer pedido, sin inspección y sin documentos.
- Usar una cuenta personal del comercial «para agilizar», aunque el comercial sea de confianza y lleve años: la cuenta personal no obliga a la empresa.
- No guardar los mensajes originales con cabeceras completas. Sin ellos, cualquier reclamación posterior es la palabra de uno contra la de otro.
Cómo lo trabajamos
Unitex Underwear (Xiamen Unitex Trade Co., Ltd.) es una empresa comercial y gestora de la cadena de suministro. No somos una planta: la producción se coloca en plantas asociadas auditadas de la zona de Xiamen, Quanzhou y Jinjiang, que mantienen amfori BSCI y OEKO-TEX Standard 100. Esa posición tiene una consecuencia práctica para el pago: el comprador contrata con una empresa que responde del pedido completo, y la producción se ejecuta en instalaciones que se pueden visitar y auditar.
En la parte de cobro, lo que se puede esperar de nosotros:
- Condición estándar 30 % de anticipo y 70 % contra copia del conocimiento de embarque, o contra inspección final aceptada si el pedido se inspecciona antes de embarcar.
- Datos de cobro fijados en la orden de compra, a nombre de la empresa que firma el contrato. Cualquier cambio se confirma por llamada al contacto que ya existe, nunca por correo.
- Documentos de exportación completos y revisados antes del embarque, y el juego que exija una carta de crédito, si se abre.
- Inspección final por muestreo AQL 2.5 contra la contramuestra aprobada, y admisión de inspección de un tercero si el comprador la contrata.
Si el pedido llega con una incidencia, la conversación no empieza por el pago sino por los documentos: qué se aprobó, qué se inspeccionó y qué llegó. Ese procedimiento está descrito en la guía de reclamación de calidad en destino, y las condiciones de pago junto con el Incoterm están en pago, logística y pedido OEM FOB.
Para el detalle de documentos de exportación, la página de documentos de exportación de ropa interior desarrolla cada uno. Y si el pedido es el primero, conviene leer antes primer pedido: guía para compradores, que ordena la secuencia completa desde el brief hasta la llegada.
Preguntas frecuentes
Siguiente paso
Si está por cerrar un primer pago y quiere comprobar la ruta de cobro antes de transferir, envíe tres cosas: la orden de compra o el borrador, el importe y el país de destino, y el nombre y la cuenta que le han comunicado. Revisamos que la cuenta corresponda a la razón social del contrato y le devolvemos la confirmación por un segundo canal.
Si lo que necesita es arrancar pequeño, indique el modelo y el mercado: se puede empezar por una muestra de venta desde 50 piezas y pasar a pedido de prueba desde 1.000 unidades en modelos seleccionados. La cotización sale en 48 horas y tiene validez de 30 días; si el flete se mueve más que eso, se revisa con el cliente antes de confirmar, tal como se explica en riesgo de cambio y validez de la cotización.
Y una última cosa que no es comercial: si recibe un correo nuestro con datos bancarios nuevos, no pague. Llame al número que ya tiene y pregunte. Preferimos una llamada incómoda a una transferencia perdida.
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