Respuesta rápida
La decisión entre rehacer el lote y aceptarlo con un descuento no se toma por sensación ni por costumbre. Se toma comparando dos cifras que casi nunca se calculan completas.
La primera es lo que cuesta reponer: no solo la mano de obra, también el transporte en los dos sentidos, la reinspección, el etiquetado nuevo y el tiempo de calendario que se pierde.
La segunda es lo que cuesta aceptar: y aquí está el error habitual, porque no es el valor de las piezas defectuosas. Es lo que usted deja de ingresar por ellas, más el coste de separarlas del lote sano.
La regla es una sola: se rehace cuando el coste completo de rehacer es menor que la pérdida completa de aceptar. Todo lo demás es negociación del importe, no del método.
Por qué el descuento casi siempre se calcula mal
Tres errores se repiten en las reclamaciones que llegan mal planteadas.
El primero es aplicar el descuento a las piezas defectuosas y no a la pérdida. Si cien piezas de un lote tienen una costura abierta y usted pide el cien por cien de su valor, está pidiendo más de lo que perdió: esas piezas no valen cero, valen lo que pueda recuperar de ellas. Si se venden como segunda a un outlet, la pérdida es la diferencia, no el total.
El segundo es olvidar el coste de separar. Las piezas defectuosas no se identifican solas: alguien las cuenta, las aparta, las marca y vuelve a embalar el resto. Ese trabajo se paga por pieza revisada y no por pieza defectuosa, y en un lote grande puede superar el valor de la mercancía reclamada.
El tercero es mezclar precio de compra con precio de venta. Reclamar sobre el precio de venta al público parece razonable desde el margen perdido, pero no se sostiene si el lote se repone: la reposición se valora a precio de compra. Se elige una base y se mantiene en toda la conversación; cambiarla a mitad es lo que convierte una reclamación sólida en una discusión.
La pérdida, no el precio: la base del cálculo
La pérdida por pieza tiene una definición operativa sencilla:
> pérdida por pieza = valor de compra de la pieza − valor recuperable de esa pieza
El valor recuperable no es cero por definición. Depende de la salida que usted tenga: venta como segunda, venta en lote a un mayorista de saldos, donación con deducción fiscal en algunos mercados, o destrucción si no hay salida y el mercado exige retirar el producto. Solo en el último caso el valor recuperable es cero, y en ese caso hay además un coste de destrucción que también se reclama.
De ahí sale la cifra que se pone sobre la mesa:
> importe del descuento = (pérdida por pieza × piezas afectadas) + coste de selección + coste de destrucción, si lo hay
Y una advertencia que ahorra discusiones: si el defecto afecta a la venta de todo el lote —no de las piezas sueltas— porque el color no coincide con el aprobado y el cliente no lo acepta, entonces la pérdida ya no se calcula por pieza sino por lote, y la conversación cambia de naturaleza. Conviene decidir desde el principio en cuál de los dos casos está.
Qué tiene que cubrir un descuento
| Partida | Cómo se calcula | Quién la soporta si no hay acuerdo |
|---|---|---|
| Piezas afectadas | Pérdida por pieza según la definición anterior, por el número de piezas | El comprador, contra su margen |
| Selección y clasificación | Horas de revisión por pieza inspeccionada, no por pieza defectuosa | El comprador |
| Reetiquetado | Piezas que hay que reetiquetar si el defecto es de etiqueta o composición | El comprador |
| Destrucción o retirada | Coste local de destrucción si el producto no se puede vender | El comprador |
| Venta perdida | Margen no realizado si el pedido ya estaba comprometido con un cliente final | El comprador |
| Coste financiero del retraso | Días de inmovilización del pago ya hecho | El comprador |
El descuento no tiene que cubrir el margen comercial completo del comprador: tiene que cubrir la pérdida. Un proveedor que ofrece cubrir el margen está comprando la paz, no pagando un daño, y esa diferencia se nota en el segundo pedido.
Qué cuesta un reworking
| Partida | Cómo se calcula | Observación |
|---|---|---|
| Transporte de retorno | Flete marítimo o aéreo del lote devuelto | Es la partida que casi siempre decide la comparación |
| Transporte de reenvío | Flete del lote ya reparado | Se suma al anterior, no lo sustituye |
| Mano de obra de reparación | Minutos por pieza según el defecto, por piezas a reparar | Un defecto de costura no cuesta lo mismo que uno de corte |
| Materiales | Hilo, elástico, etiqueta, tejido de sustitución | Puede obligar a comprar un mínimo de material |
| Reinspección | Plan de muestreo completo sobre el lote reparado | No basta con mirar las piezas reparadas |
| Reetiquetado y reembalaje | Piezas y cajas nuevas | Se paga por unidad |
| Tiempo de calendario | Producción, tránsito y reinspección, otra vez | Es coste aunque no aparezca en ninguna factura |
| Riesgo de repetición | Probabilidad de que el lote vuelva con el mismo defecto | Se gestiona con el informe de la reinspección |
Hay una partida que no está en la tabla y que en ropa interior es decisiva: la reparación cambia el aspecto del producto. Una costura rehecha no queda igual que una costura original, y si el cliente final es una marca, ese cambio puede ser motivo de rechazo otra vez. Un reworking que se paga dos veces es el peor de los resultados posibles.
El marco legal: reparación, subsanación y reducción del precio
Cuando el contrato no dice nada, la Convención de Viena sobre compraventa internacional (CISG) ordena las opciones, y conviene saber cuál es cuál antes de negociar.
- Artículo 46: el comprador puede exigir la reparación de la falta de conformidad, salvo que resulte irrazonable atendidas las circunstancias. La palabra clave es irrazonable: si reparar cuesta más que el valor del lote, la reparación deja de ser exigible.
- Artículo 48: el vendedor conserva el derecho a subsanar el incumplimiento por su cuenta, incluso después de la entrega, siempre que no cause al comprador inconvenientes desproporcionados ni un retraso excesivo. Es la base de la oferta de reworking hecha por iniciativa del proveedor.
- Artículo 50: si la mercancía no es conforme, el comprador puede reducir el precio en proporción a la diferencia entre el valor que la mercancía habría tenido siendo conforme y el valor que tiene realmente. No es una indemnización ni un castigo: es una proporción.
El artículo 50 es el que más se invoca mal. Una reducción proporcional del cinco por ciento no se convierte en una devolución del cien por cien porque el defecto sea molesto. Y a la inversa: si la diferencia de valor es del cuarenta por ciento, la reducción proporcional del cinco por ciento no es una oferta razonable.
La comparación, en cuatro casos
| Situación | Qué suele salir mejor | Por qué |
|---|---|---|
| Defecto en pocas piezas de un lote grande y caro | Reworking local | El flete de retorno se reparte entre muchas piezas y no hace falta mover el lote entero |
| Defecto de etiqueta o de composición en todo el lote | Reetiquetar en destino | Se corrige sin tocar la prenda y sin segundo tránsito |
| Defecto de costura en un lote de valor bajo | Descuento | El flete de ida y vuelta supera el valor de la mercancía |
| Defecto que afecta al ajuste o a la talla | Descuento o destrucción | La reparación no devuelve la prenda a su talla, y el cliente final la devuelve igual |
La lógica de fondo es una: el reworking tiene costes fijos —los dos transportes y la reinspección— que no se reducen al reducir la cantidad. Por eso funciona con lotes grandes y programas de valor alto, y no funciona con pedidos pequeños de valor bajo.
El error de contar dos veces el flete
En una comparación mal hecha aparece dos veces el mismo flete, o desaparece el segundo. El transporte de retorno y el de reenvío son dos viajes distintos y se pagan los dos; si alguien propone rehacer «sin coste de transporte», o el lote se repara en destino con un técnico local, o alguien está asumiendo ese coste sin decirlo.
Hay una tercera vía que se olvida y que en ropa interior suele ser la más barata: reparación en destino por un taller local. Cuesta mano de obra local —más cara por hora que en origen— pero elimina los dos tránsitos. Cuando el defecto es simple y repetitivo, esta es la opción que gana la comparación casi siempre.
El ejemplo con cifras redondas
Las cifras siguientes son supuestos aritméticos para mostrar la mecánica: no son precios de Unitex ni de ningún proveedor concreto, y no deben usarse como referencia de mercado.
Supongamos un lote de 10.000 piezas con un valor de compra de 1 por pieza, de las cuales 400 tienen una costura abierta. El valor recuperable de esas 400, vendidas como segunda, es de 0,40 por pieza.
- Pérdida por pieza: 1 − 0,40 = 0,60. Por 400 piezas: 240.
- Selección: si hay que revisar las 10.000 para separarlas, a 0,02 por pieza revisada: 200.
- Importe del descuento defendible: 240 + 200 = 440, es decir el 4,4 % del valor del lote.
Ahora el reworking: devolver el lote cuesta un flete que, en un contenedor completo, suele superar el valor de esas 400 piezas; reparar 400 piezas a 0,10 cada una son 40; reinspección y reenvío suman más que el descuento. En este caso el descuento gana por mucho, y no porque el proveedor negocie bien, sino porque la aritmética lo dice.
Cambie un dato y cambia la conclusión: si las piezas afectadas fueran 4.000 en lugar de 400, la pérdida sería de 2.400 y el reworking local empezaría a ser competitivo. La decisión no depende del enfado ni del tamaño del defecto, sino de la proporción entre piezas afectadas y costes fijos.
Cómo se cierra el acuerdo por escrito
Un acuerdo de descuento o de reworking que no queda escrito se reabre en el pedido siguiente. Los cinco puntos que hay que fijar son siempre los mismos:
- Alcance: cuántas piezas, qué referencias y qué defecto concreto. No «el lote», sino la lista.
- Método: reworking en destino, reworking en origen con devolución, o descuento. Con la cifra y su base de cálculo.
- Plazo: fecha de reparación o fecha de abono, contada desde la firma del acuerdo.
- Responsable de la destrucción o la venta como segunda, si es el caso, y quién asume su coste.
- Efecto sobre el pedido siguiente: el descuento cierra esta incidencia, pero no renuncia a reclamar el mismo defecto si vuelve a aparecer. Si se quiere una renuncia, se dice expresamente y se limita a esa incidencia.
El punto quinto es el que más se olvida y el que más caro sale: un acuerdo que dice «queda resuelto» sin precisar el alcance puede interpretarse como una renuncia general sobre ese defecto.
Cómo lo trabajamos
Unitex Underwear es una casa de comercio: llevamos la especificación, la selección del centro de producción, el control de calidad y el plazo, y respondemos del pedido completo ante el comprador. En una incidencia, eso significa que la comparación entre rehacer y descontar se hace con las dos cifras escritas, no con una propuesta a ojo.
En la práctica se apoya en tres cosas que ya existen antes de que aparezca el problema: el informe de inspección final por muestreo AQL 2.5 antes de la carga, la contramuestra sellada y fechada aprobada por el comprador, y la posibilidad de inspección de terceros sin coste adicional de gestión. Con esos tres elementos el defecto se compara contra un patrón, y la discusión sobre el método dura minutos en lugar de semanas.
El desarrollo del procedimiento está en reclamación de calidad en destino, los plazos que corren desde la llegada de la carga en plazos de reclamación en destino, y quién asume el transporte en cada caso en pago y logística del pedido.
Preguntas frecuentes
Las respuestas ampliadas están en el bloque de preguntas de esta página. La idea que las ordena es una: primero se define la pérdida, después se compara con el coste de reponer, y solo entonces se habla de cifras.
Siguiente paso
Si tiene una incidencia abierta y quiere llegar a la conversación con las dos cifras calculadas, envíenos la referencia, el número de piezas afectadas y el defecto concreto. Le devolvemos la comparación con las partidas separadas. Puede escribirnos desde contacto, y si el problema viene de la curva de tallas y no del lote, está tratado en devoluciones por tallas.
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