Respuesta rápida
El Incoterm decide dos cosas y solo dos: en qué punto deja de responder el vendedor y quién paga cada tramo del trayecto. No decide el precio de la prenda, no decide la calidad y no decide quién es dueño de la mercancía.
Para ropa interior que viaja en contenedor, la decisión práctica se reduce a tres escenarios:
- FOB Xiamen si su empresa contrata el transporte y quiere controlar la tarifa, la naviera y el seguro.
- CIF si prefiere que el proveedor contrate el flete y un seguro, sabiendo que ese seguro es el mínimo legal del término y no el que usted habría elegido.
- DDP solo si el vendedor puede figurar como importador en su país. Si no puede, el DDP que le cotizan no es DDP.
Y una consecuencia que se pasa por alto: al elegir el término también elige contra quién reclama. Si el riesgo pasó a bordo en origen, un contenedor que llega con humedad no se reclama al proveedor, se reclama al transportista y al seguro.
Qué decide un Incoterm y qué nunca decide
La confusión más común es tratar el Incoterm como si fuera un contrato de compraventa completo. No lo es. La Cámara de Comercio Internacional lo redactó como un conjunto de reglas sobre entrega, riesgo y reparto de costes, y deja fuera deliberadamente todo lo demás.
Lo que sí decide:
- El punto exacto en que la mercancía se considera entregada.
- El momento en que el riesgo pasa del vendedor al comprador.
- Qué parte contrata y paga el porte principal, la descarga y el seguro.
- Quién hace el despacho de exportación y quién el de importación.
- Qué documento de transporte está obligado a entregar el vendedor.
Lo que no decide:
- El precio de la prenda. Cambiar de FOB a CIF cambia lo que se paga por el transporte, no lo que cuesta coser una prenda.
- La propiedad de la mercancía. Las reglas de Incoterms no regulan la transmisión de la propiedad; eso lo fija el contrato de compraventa y la ley aplicable.
- La calidad ni la conformidad. Un Incoterm no exonera al vendedor de entregar lo que dice la ficha técnica.
- La ley aplicable ni el tribunal. Si el contrato no los fija, el término no los elige por usted.
- El plazo de producción. El Incoterm empieza cuando la mercancía está lista; no dice nada sobre cuánto tarda en producirse.
De ahí sale la primera regla de trabajo: el Incoterm se negocia en la misma conversación que el precio, pero no lo sustituye. Un pedido con un FOB impecable y sin ficha técnica cerrada sigue siendo un pedido sin especificación.
Los once términos y los cuatro que solo van por mar
Incoterms 2020 tiene once reglas y están en vigor desde el 1 de enero de 2020. Cuatro de ellas solo admiten transporte marítimo o por vías navegables interiores: FAS, FOB, CFR y CIF.
| Término | Modo de transporte | Entrega | Riesgo pasa |
|---|---|---|---|
| FCA | Cualquiera | Al transportista designado | Al entregar al transportista |
| FOB | Solo marítimo | A bordo del buque | Al estar la carga a bordo |
| CFR | Solo marítimo | A bordo del buque | Al estar la carga a bordo |
| CIF | Solo marítimo | A bordo del buque | Al estar la carga a bordo |
| CPT | Cualquiera | Al transportista | Al entregar al transportista |
| CIP | Cualquiera | Al transportista | Al entregar al transportista |
| DAP | Cualquiera | En destino, sin descargar | En destino, listo para descargar |
| DPU | Cualquiera | En destino, descargado | Tras la descarga en destino |
| DDP | Cualquiera | En destino, ya despachado y a disposición del comprador | Al quedar la carga a disposición del comprador en destino, lista para descargar |
| EXW | Cualquiera | En el local del vendedor | Al poner la mercancía a disposición |
| FAS | Solo marítimo | Al costado del buque | Al poner la carga al costado |
Dos cambios de la versión 2020 conviene tenerlos presentes: el antiguo DAT pasó a llamarse DPU, y en CIP la cobertura de seguro exigida subió de las cláusulas del tipo (C) a las del tipo (A).
En ropa interior, la conversación real casi nunca recorre los once términos. Se mueve entre FOB, CIF, DAP y DDP, y a veces aparece EXW cuando el comprador tiene su propio agente de carga en China. Los demás existen, pero rara vez resuelven algo que los cuatro anteriores no resuelvan.
FOB, CIF y DDP en ropa interior: qué paga cada uno
| Concepto | FOB | CIF | DDP |
|---|---|---|---|
| Transporte interno hasta el puerto | Vendedor | Vendedor | Vendedor |
| Despacho de exportación | Vendedor | Vendedor | Vendedor |
| Carga a bordo en origen | Vendedor | Vendedor | Vendedor |
| Flete marítimo | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Seguro de la carga | Comprador | Vendedor, cobertura mínima | Vendedor |
| Descarga en destino | Comprador | Comprador | Comprador: el vendedor entrega sobre el medio de transporte, listo para descargar |
| Despacho de importación | Comprador | Comprador | Vendedor |
| Derechos e impuestos de importación | Comprador | Comprador | Vendedor |
| Entrega final | A bordo en origen | A bordo en origen | En destino, despachado |
Leída en vertical, la tabla explica por qué dos cotizaciones con el mismo precio por prenda pueden diferir en miles de dólares al llegar al puerto. Y leída en horizontal explica por qué el DDP parece cómodo: concentra todo en una cifra. El problema es que concentra también el riesgo aduanero, y ese riesgo no lo puede asumir cualquiera.
Dónde se transfiere el riesgo y por qué eso decide a quién se reclama
Este es el punto que más dinero mueve y el que menos se revisa. La pregunta no es «¿quién paga el flete?», es «¿desde qué momento el problema es mío?».
| Término | El riesgo pasa cuando… | Si la carga llega dañada, se reclama a… |
|---|---|---|
| FOB | La mercancía está a bordo en el puerto de origen | Transportista y seguro del comprador |
| CIF | La mercancía está a bordo en el puerto de origen | Transportista y aseguradora designada por el vendedor |
| DAP | La mercancía llega al destino acordado | Vendedor, salvo daño causado durante el transporte contratado por él |
| DDP | La mercancía llega despachada al destino acordado | Vendedor |
En FOB y CIF, el punto de transferencia es el mismo: a bordo, en origen. La diferencia entre ambos es quién paga el flete y quién contrata el seguro, no dónde pasa el riesgo. Muchos compradores creen que con CIF el proveedor «responde hasta el puerto de destino»; no es así. Con CIF el proveedor paga el transporte, pero el riesgo ya es del comprador desde que la carga está a bordo.
Esa distinción tiene una consecuencia práctica muy concreta. Un contenedor de calzoncillos tipo bóxer que llega con manchas de agua salina se reclama con el informe de inspección en destino, la reserva escrita al transportista y la póliza de seguro. Si el expediente empieza por escribirle al proveedor pidiendo un descuento, el plazo del transporte se consume mientras se discute con la parte equivocada. El detalle de plazos y documentos está en plazos de reclamación en destino y el caso de la carga incompleta en faltante de mercancía en el contenedor.
Y el reverso: un defecto de costura detectado al abrir el contenedor no es un siniestro de transporte. Es una no conformidad de producción, se reclama contra el vendedor con el informe de inspección y la muestra de referencia, y su plazo lo fija el contrato, no la póliza.
El error de usar FOB con contenedor: para qué existe FCA
FOB nació para carga a granel y para carga que se iza por encima de la borda. En un contenedor completo la secuencia real es otra: el vendedor entrega el contenedor en la terminal, la terminal lo estiba y el buque lo carga después.
Ese hueco tiene consecuencias. Con FOB, el vendedor entrega cuando la carga está a bordo, pero deja de tener control físico del contenedor en la terminal. Si el contenedor se daña en la terminal antes de cargar, el vendedor sigue siendo responsable del riesgo y ya no puede vigilar la mercancía.
Por eso la recomendación técnica es FCA para carga contenedorizada: el vendedor entrega al transportista designado en el punto acordado, el riesgo pasa ahí, y a partir de ese momento responde quien tiene la carga en su poder.
Incoterms 2020 añadió además una facilidad pensada exactamente para este caso: en FCA las partes pueden pactar que el comprador instruya al transportista para emitir un conocimiento de embarque con la mención «a bordo» al vendedor. Así el vendedor obtiene el documento que su banco le va a pedir para un crédito documentario, sin tener que asumir el riesgo hasta la carga.
En la práctica, la mayoría de las cotizaciones que vemos en ropa interior se emiten en FOB, no porque sea el término más adecuado para contenedor completo, sino porque es la costumbre del sector. No es un error grave si ambas partes saben qué están firmando; sí lo es si el comprador cree que está comprando un seguro contra todo lo que ocurra en la terminal.
El seguro: 110 % y cláusulas C en CIF, cláusulas A en CIP
El seguro es el punto donde el término se queda corto con más frecuencia.
En CIF, el vendedor está obligado a contratar un seguro con una cobertura mínima del 110 % del valor de la factura, con cláusulas del tipo (C). Esa cobertura cubre los riesgos principales del transporte marítimo, pero deja fuera, entre otros, el robo y la falta de entrega parcial. Si su carga es de valor alto o viaja por rutas con transbordos, la cobertura mínima del CIF no es la que necesita.
En CIP, la versión 2020 exige cláusulas del tipo (A), es decir, cobertura amplia con pocas exclusiones. Es una de las razones por las que CIP se usa cada vez más en carga contenedorizada: el término obliga a un seguro que se parece más a lo que el comprador cree que tiene.
En FOB, el seguro lo contrata el comprador. Y aquí aparece un hueco silencioso: si el comprador no contrata nada porque «el agente de carga se encarga», puede acabar con un transporte sin cobertura de carga y enterarse en el momento del siniestro.
Tres comprobaciones que se hacen en dos minutos y evitan casi todos los sustos:
- Que la póliza diga el porcentaje asegurado y las cláusulas aplicadas, no solo «cobertura de carga».
- Que el trayecto asegurado cubra desde el punto real de salida hasta el almacén de destino, no solo el tramo marítimo.
- Que la mercancía esté descrita como lo que es: ropa interior en bultos de cartón, con el número de bultos y el peso, no «textiles» a secas.
DDP: quién queda como importador y qué exige cada aduana
DDP es el término más atractivo en la cotización y el más frágil en la ejecución, porque exige que el vendedor haga el despacho de importación en el país del comprador.
Para despachar en importación hay que poder figurar como importador, y eso no es una formalidad: en la Unión Europea hace falta un número EORI y una situación fiscal que permita liquidar el IVA de importación, con frecuencia mediante representación fiscal. En México el importador necesita RFC y estar en el padrón de importadores. En Brasil la operación exige estar habilitado en el sistema de comercio exterior de la Receita Federal.
Un vendedor sin presencia fiscal en su país no puede cumplir esas condiciones. Lo que suele ocurrir entonces es una de estas tres cosas:
- El «DDP» cotizado es en realidad un DAP con los derechos estimados incluidos en el precio, y el despacho lo hace el comprador con su propio registro. Si el derecho real sale más alto, alguien tiene que pagar la diferencia, y eso casi nunca está escrito.
- Se usa un importador de registro local —una filial suya, un agente fiscal o un socio— que factura el despacho. Cambia quién responde ante la aduana, no solo quién paga.
- El envío se hace por mensajería con despacho incluido, modalidad que funciona en muestras y paquetería pequeña y no escala a un contenedor completo.
Ninguna de las tres es incorrecta. Lo incorrecto es llamarlas DDP sin decirlo, porque el comprador cree que está comprando una entrega con todos los impuestos pagados y en realidad está comprando una estimación.
Qué documentos produce cada término
Los documentos no son un trámite: son la prueba de quién hizo qué. Si el término y los documentos no coinciden, la discrepancia aparece en el banco o en la aduana.
| Documento | FOB | CIF | DDP |
|---|---|---|---|
| Factura comercial | Sí, con el término declarado | Sí | Sí |
| Lista de empaque | Sí | Sí | Sí |
| Conocimiento de embarque | A nombre del comprador | A nombre del comprador o del banco | A nombre de quien despacha |
| Certificado de origen | Emitido por el vendedor | Emitido por el vendedor | Emitido por el vendedor |
| Póliza o certificado de seguro | No lo emite el vendedor | Sí, cobertura mínima | Sí |
| Declaración de exportación | Sí | Sí | Sí |
| Declaración de importación | No | No | Sí |
| Justificante de derechos pagados | No | No | Sí |
El primer dato que revisa un banco en un crédito documentario es que el término de la factura coincida con el de la carta de crédito y con el del conocimiento de embarque. Un FOB en la factura y un CIF en el conocimiento es una discrepancia, y una discrepancia se resuelve con tiempo y con dinero. El listado completo de documentos y de quién los emite está en documentos de exportación en ropa interior.
Cómo se escribe en la cotización
Un término mal escrito no se puede ejecutar. En la práctica basta con que la cotización lleve estas cinco líneas:
- Término y versión: «FOB Xiamen, Incoterms 2020».
- Plaza con nombre: el puerto, no el país. «FOB China» no identifica nada.
- Quién contrata qué: transporte principal, recogida en destino, descarga.
- Seguro: quién lo contrata, con qué cláusulas y sobre qué porcentaje del valor.
- Desde cuándo corre el plazo: tome como referencia la fecha del conocimiento de embarque y la del aviso de llegada, no la del pedido, y fije por escrito el plazo para reservar el daño al transportista.
Y dos líneas que conviene añadir siempre, aunque no formen parte del término: qué ley rige el contrato y dónde se resuelven las diferencias. El Incoterm no las elige por usted.
Una nota sobre el precio y el término: cambiar de FOB a CIF no cambia el precio de la prenda, cambia el precio de la operación. Si quiere ver cómo se arma la cifra completa hasta el almacén, con flete, derechos y tasas locales, está en costo en destino de la ropa interior. Y si la discusión es sobre cómo y cuándo se paga, no sobre quién transporta, el punto de partida es pago y logística en un pedido OEM y rutas de cobro y fraude por cambio de cuenta.
Un detalle que sí cambia el número: el valor en aduana
En la Unión Europea el valor en aduana se determina sobre el valor de transacción, ajustado con el transporte y el seguro hasta el lugar de introducción en el territorio aduanero, conforme a los artículos 70 y 71 del Reglamento (UE) 952/2013. En la práctica eso significa que la base sobre la que se liquida el derecho se parece a un valor CIF, no a un valor FOB.
De ahí salen dos consecuencias que se ven en la factura final:
- Un flete más caro no solo cuesta el flete: también sube la base del derecho de importación y el IVA de importación.
- Si el seguro lo contrata el comprador, su prima también entra en el ajuste. No es un gasto aislado.
Esto no convierte al Incoterm en un instrumento fiscal, pero sí explica por qué dos importadores con el mismo FOB y el mismo producto acaban con bases distintas: no compraron el mismo transporte.
Cómo lo trabajamos
En Unitex Underwear trabajamos como empresa de compra y comercio exterior, con producción en plantas de proveedores homologados que mantienen la auditoría social amfori BSCI y la certificación OEKO-TEX Standard 100. La cotización se emite en FOB Xiamen por defecto, con el puerto escrito y el término declarado en la factura, y explicamos por escrito qué cambia si el comprador prefiere CIF o DAP.
Sobre el pedido: el mínimo es de 2.000 piezas por modelo y color, con pedido de prueba desde 1.000 unidades, y la muestra de venta se sirve desde 50 piezas para que el comprador pueda enseñar el producto antes de comprometer la temporada.
Y sobre la parte que este artículo no resuelve: el término de entrega no sustituye al control de calidad. Un pedido con FOB impecable y sin inspección final sigue llegando con los defectos que nadie miró, y el muestreo según la tabla de AQL es lo que convierte una queja en un expediente. La parte de empaque y cómo afecta al flete está en empaque para exportación.
Preguntas frecuentes
Las respuestas completas están en el bloque de preguntas de esta página. Las tres que más se repiten por correo son: si conviene FOB o CIF cuando el comprador es nuevo en la importación, qué pasa si el DDP cotizado no incluye el despacho real, y quién reclama al transportista cuando el seguro lo contrató el proveedor. Las tres tienen la misma raíz: el término reparte responsabilidades, y quien no lo escribe con precisión acaba discutiéndolas cuando el problema ya ocurrió.
Siguiente paso
Si tiene un pedido en preparación y quiere cerrar el término antes de la cotización, escríbanos con cuatro datos: destino, volumen por modelo y color, fecha objetivo de entrega y si su empresa despacha en importación con registro propio. Con eso devolvemos la cotización en FOB Xiamen y, si lo necesita, la comparación con CIF y con DAP sobre el mismo pedido, para que la diferencia se vea en cifras y no en supuestos.
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