Respuesta rápida
El costo en destino es lo que cuesta la prenda puesta en el almacén del comprador, y no lo que dice la factura del proveedor. Se compone de cinco capas que se suman en un orden fijo: el precio de la mercancía, el transporte con el seguro, el arancel que cobra la aduana de destino, los impuestos de importación calculados sobre esa base y los gastos que se pagan en el puerto y en el trayecto interior. La factura comercial solo cubre la primera.
Comparar dos ofertas por precio unitario sin sumar las otras cuatro es la forma más común de elegir la opción más cara creyendo que es la más barata. Y el error no está en la aritmética: está en la base. Un precio FOB y un precio DDP no son comparables aunque los dos vengan escritos en dólares y por pieza.
Este texto no da precios, porque un precio sin ruta, sin volumen y sin fecha no significa nada. Da la estructura del cálculo, el orden en que se suma cada capa y los puntos donde la cuenta se rompe. Con eso, dos cotizaciones se pueden poner sobre la misma base y la decisión deja de depender de la intuición.
Por qué la factura del proveedor no es el costo en destino
El precio de la mercancía se negocia en un punto del trayecto, y ese punto lo define el Incoterm. En FOB, el vendedor asume los costos hasta poner la mercancía a bordo en el puerto de origen; a partir de ahí, el flete, el seguro, el arancel y todo lo demás son del comprador. En DDP, el vendedor entrega despachada y con los impuestos de importación pagados, y el precio que aparece en la factura ya los incluye. Son dos números distintos que describen operaciones distintas.
Hay una trampa clásica en el medio: CIF. Bajo CIF el vendedor paga el flete y el seguro hasta el puerto de destino, pero el riesgo se transmite al comprador cuando la mercancía se carga en origen, no cuando llega. Es decir, el costo viaja con el vendedor y el riesgo viaja con el comprador. Mucha gente cree que CIF significa «llega y entonces es mío». No es así. Y bajo CIF el vendedor solo está obligado a contratar un seguro con cobertura mínima, que corresponde a las cláusulas C del Instituto de Cláusulas de Carga; si la mercancía necesita cobertura amplia, hay que pactarla aparte.
| Incoterm | Costes que cubre | Dónde se transmite el riesgo | Quién despacha la importación |
|---|---|---|---|
| FOB | Mercancía y gastos hasta ponerla a bordo en origen | Al cargar en el buque de origen | Comprador |
| CFR | FOB más el flete hasta el puerto de destino | Al cargar en el buque de origen | Comprador |
| CIF | CFR más un seguro de cobertura mínima | Al cargar en el buque de origen | Comprador |
| DAP | Mercancía hasta el lugar convenido en destino, sin despacho | En destino, antes de la descarga | Comprador |
| DDP | Mercancía despachada y entregada, con arancel e impuestos pagados | En destino | Vendedor |
La consecuencia práctica es simple: antes de comparar dos precios hay que leer el Incoterm que los acompaña. Si uno es FOB y el otro DDP, la diferencia entre ambos no es margen del proveedor, es logística y fiscalidad que alguien tiene que pagar de todas formas.
Las cinco capas del costo en destino
La cuenta se ordena siempre igual. Primero la mercancía, después el trayecto, después la aduana, después los impuestos y al final el último kilómetro. Cambiar el orden hace que se calcule el impuesto sobre una base equivocada, y ahí es donde aparecen las diferencias que nadie sabe explicar cuando llega la liquidación del despachante.
| Capa | Qué incluye | Qué lo determina | Quién lo paga en FOB |
|---|---|---|---|
| Mercancía | Precio por unidad, empaque, etiquetado de mercado | Cotización y ficha técnica del pedido | Comprador |
| Transporte y seguro | Flete de origen a destino, recargos del transportista, seguro de carga | Peso, volumen, ruta, temporada y tarifa vigente | Comprador |
| Arancel | Derecho de aduana sobre el valor en aduana | Clasificación arancelaria y país de origen | Comprador |
| Impuestos de importación | Impuesto sobre el valor añadido o su equivalente, sobre la base imponible | Tipo vigente en el país de destino | Comprador |
| Gastos en destino | Descarga, almacenaje, honorarios del despachante, transporte interior, demora | Tarifa local y días de permanencia | Comprador |
En la primera capa hay dos cosas que se olvidan con frecuencia y que sí son costo: el empaque y el etiquetado por mercado. Un pedido que se envía a dos países con requisitos de etiqueta distintos puede necesitar dos artes, dos tiradas y una separación física en el almacén. Eso no está en el precio por pieza y aparece en la factura.
La base imponible: el número del que cuelga todo lo demás
El arancel no se calcula sobre el precio que el comprador pagó al proveedor sin más. Se calcula sobre el valor en aduana, que en la mayoría de los regímenes sigue el Acuerdo de Valoración en Aduana de la Organización Mundial del Comercio: el punto de partida es el precio realmente pagado o por pagar, con ajustes cuando hay elementos que forman parte de la operación, como asistencias, cánones o comisiones de compra.
La diferencia que importa en la práctica es si el valor en aduana se toma sobre base CIF o sobre base FOB. La Unión Europea trabaja sobre base CIF, es decir, incorpora el flete y el seguro internacionales al valor en aduana; otros mercados toman el valor de transacción sin el flete internacional. Esto cambia el resultado de la cuenta y no es un detalle teórico: dos importadores que compran al mismo precio pueden pagar aranceles distintos por la misma mercancía según el país de destino.
Con el valor en aduana definido, la secuencia es esta:
- Valor en aduana igual a mercancía más los elementos que la norma del país incorpore, típicamente flete y seguro internacionales.
- Arancel igual al valor en aduana multiplicado por el tipo que corresponda a la clasificación arancelaria y al origen.
- Base del impuesto de importación igual al valor en aduana más el arancel más las tasas que se cobren en la aduana.
- Impuesto de importación igual a esa base multiplicada por el tipo vigente en destino.
Dos precisiones que evitan errores caros. La primera: el arancel no es recuperable, es costo; se queda en la estructura para siempre. El segundo: el impuesto de importación sí es deducible en muchos regímenes cuando la empresa está registrada a efectos del impuesto, de modo que pesa en tesorería y no necesariamente en el margen. Confundir las dos cosas hace que algunos compradores abandonen operaciones rentables por un costo que en realidad recuperan, y otros acepten operaciones que no lo son porque no ven el arancel.
La clasificación arancelaria de la ropa interior se mueve en pocas partidas: la 6107 agrupa los calzoncillos, incluidos los largos, y los slips, y también camisones, pijamas, albornoces y batas de punto para hombre o niño; la 6108 cubre las bragas y braguitas, las combinaciones y enaguas, y esas mismas prendas de noche y de casa para mujer o niña; la 6109 las camisetas, camisetas de tirantes y demás prendas interiores de punto; y la 6111 la ropa y los complementos de vestir para bebé. Los pantalones de punto no entran en las dos primeras: van por la 6103 si son de hombre o niño y por la 6104 si son de mujer o niña. Dentro de cada partida hay subdivisiones por fibra y por confección, y la diferencia de tipo entre una subdivisión y otra puede ser grande, así que la clasificación no se copia de un pedido anterior: se verifica con el despachante de destino antes de cerrar el precio de venta.
Peso y volumen: por qué el flete no se reparte por unidades
El flete marítimo y el aéreo no se cobran por pieza ni se reparten de forma proporcional entre referencias. Se cobran por unidad de carga, y esa unidad combina peso y volumen.
En carga marítima fraccionada, la unidad de facturación es la tonelada de flete, que se toma como el mayor entre un metro cúbico y mil kilogramos, según la práctica del sector y la tarifa de cada transportista. En carga aérea, la referencia es el peso volumétrico que publica la Asociación Internacional de Transporte Aéreo: un metro cúbico equivale a unos ciento sesenta y siete kilogramos, porque el divisor estándar es de seis mil centímetros cúbicos por kilogramo. La ropa interior es ligera y abultada, así que en aéreo casi siempre se paga por volumen y no por peso real.
Esto tiene una consecuencia directa sobre el empaque. Comprimir una caja, reducir el aire y ordenar el palé no es una manía de almacén: baja la unidad de carga facturable. Dos pedidos con el mismo número de piezas y el mismo peso pueden pagar fletes distintos si uno viaja en cajas más eficientes que el otro. El detalle de cómo se diseña esa caja está en empaque para exportación.
| Unidad de carga | Cómo se mide | Dónde se aplica |
|---|---|---|
| Tonelada de flete marítima | El mayor entre un metro cúbico y mil kilogramos | Carga fraccionada, según tarifa del transportista |
| Peso volumétrico aéreo | Un metro cúbico equivale a unos ciento sesenta y siete kilogramos | Carga aérea, divisor estándar de seis mil centímetros cúbicos por kilogramo |
| Capacidad de contenedor | Unos treinta y tres metros cúbicos en veinte pies, sesenta y siete en cuarenta pies y setenta y seis en cuarenta pies alto | Carga completa, según dimensiones normalizadas del contenedor |
Las dimensiones exteriores y las masas brutas de los contenedores de la serie 1 están fijadas en la norma ISO 668, mientras que las capacidades de la tabla son aproximadas y varían con el tipo de contenedor y con la estiba real. Sirven para dimensionar, no para facturar: la cifra que vale es la que da el transportista con el peso y el volumen declarados en el packing list.
Cómo se convierte todo en costo por prenda
Aquí es donde la mayoría de las cuentas se rompen, y no por el flete: por la unidad. El costo unitario no se divide entre las piezas facturadas, se divide entre las piezas vendibles.
De las piezas que salen de producción hay una parte que no llega al lineal: muestras de venta que se quedan con la fuerza comercial, muestras de preproducción y de referencia que se archivan, unidades dañadas en el transporte, mermas de etiquetado y reposiciones internas. Si el total se divide entre la cantidad facturada, el costo unitario queda por debajo del real y el margen que se calcula es un margen que no existe.
| Paso | Qué se calcula | Error frecuente |
|---|---|---|
| Uno | Suma de las cinco capas sobre el pedido completo | Dejar el arancel fuera de la base del impuesto |
| Dos | Unidades vendibles, restando muestras, mermas y dañadas | Dividir entre las unidades facturadas |
| Tres | Costo unitario igual al total dividido entre unidades vendibles | Promediar varios destinos en una sola cifra |
| Cuatro | Margen igual al precio de venta menos costo unitario menos costo de canal | Comparar contra el precio FOB en lugar del costo en destino |
Un efecto que conviene tener presente: el costo unitario baja cuando sube el volumen, pero no de forma lineal. Los gastos de origen, la documentación, el despacho y el transporte interior tienen una parte fija por envío, y esa parte se reparte entre más piezas. Por eso dos pedidos pequeños rara vez cuestan lo mismo por pieza que uno grande con el mismo total, y por eso fraccionar entregas encarece el conjunto aunque el precio por pieza no cambie. Ese efecto está desarrollado en pedidos mixtos y entregas parciales.
Los cinco conceptos que casi siempre faltan en la primera cuenta
Hay gastos que no aparecen en ninguna cotización y que sí llegan a la factura. En una operación nueva, cinco de ellos explican la mayor parte de la diferencia entre el número que se calculó y el número que se pagó.
El primero es la demora. El transportista da un número de días libres para retirar el contenedor del puerto y devolverlo; pasado ese plazo se cobra un cargo por día que sube con el tiempo. Un despacho lento por documentación incompleta se convierte en un costo que no estaba en ningún presupuesto.
El segundo son los honorarios del despachante y los gastos de aduana. Varían por país y por complejidad, y en algunos mercados se cobran por documento y por servicio, no como un porcentaje.
El tercero es el almacenaje y el transporte interior. El puerto de llegada no suele ser el destino final. Entre uno y otro hay un trayecto terrestre que en algunos países cuesta más que el flete marítimo.
El cuarto son los cargos bancarios. Una carta de crédito tiene costos de apertura, de confirmación y de presentación de documentos, y esos costos se reparten entre las partes según lo que diga el condicionado. Los documentos de una operación con crédito documentario se preparan contra reglas concretas, y un juego incompleto genera gastos y retrasos; el detalle está en documentos de exportación.
El quinto son las muestras y su transporte. Las muestras de venta viajan con su propio flete y su propio despacho, y su costo no se recupera con la venta. Cuando se calcula el costo de entrar a un mercado nuevo, esa partida tiene que estar.
Cómo se comparan dos cotizaciones sobre la misma base
La comparación honesta no empieza por el precio, empieza por igualar las condiciones. Si dos ofertas no describen la misma operación, la diferencia entre sus números no mide nada útil.
| Concepto que hay que igualar | Por qué cambia el resultado |
|---|---|
| Incoterm | Un precio DDP incluye arancel e impuestos; uno FOB no |
| Unidad de venta | Pieza, docena o conjunto dan cifras que no se comparan entre sí |
| Nivel de inspección y criterio de aceptación | Más inspección es más costo, y su ausencia es más riesgo |
| Empaque y paletizado | Cambia el volumen facturable y por tanto el flete |
| Plazo y su punto de partida | Contado desde la muestra aprobada o desde el pedido no es lo mismo |
| Moneda, tipo de cambio y fecha | Dos ofertas en monedas distintas no se comparan sin fijar el tipo |
| Validez de la oferta | Una cotización sin plazo de validez no es una oferta, es una referencia |
Sobre el último punto hay un desarrollo aparte, porque es el que más discusiones genera cuando el tipo de cambio se mueve entre la cotización y el pedido: riesgo de cambio y validez de la cotización.
Un método que funciona en la práctica: pedir a cada proveedor el precio FOB con el peso neto, el peso bruto y el volumen por caja y por palé, y construir la comparación desde ahí con una sola tarifa de flete y un solo tipo de arancel. Así la diferencia que queda entre las dos ofertas es diferencia real de producto y de servicio, no diferencia de supuestos logísticos.
Antes de comparar cifras conviene comprobar que las dos ofertas usan el mismo término de entrega: FOB, CIF y DAP desplazan partidas enteras de la cuenta y cambian en qué punto responde cada parte. La diferencia entre ellos, y contra quién se reclama en cada caso, está en Incoterms en ropa interior: FOB, CIF y DDP.
Errores que inflan la cuenta o la esconden
Comparar un precio FOB con un precio DDP y concluir que el segundo proveedor es más caro. Es el error más frecuente y el más caro, porque lleva a descartar la opción que ya tenía el costo resuelto.
Dividir el total entre las piezas facturadas en lugar de las vendibles. El costo unitario sale bajo, el margen sale alto y la diferencia aparece en el inventario, no en la hoja de cálculo.
Calcular el impuesto de importación sobre el precio de la mercancía sin añadir el arancel. La base es mayor de lo que parece, y el desvío crece con el tipo arancelario.
Suponer que el flete es proporcional al número de piezas. No lo es: se cobra por unidad de carga, y la ropa interior ocupa más de lo que pesa.
No pedir el peso y el volumen reales del empaque antes de cotizar el flete. Una caja mal dimensionada puede cambiar la unidad de carga facturable y con ella toda la estructura del costo.
Cómo lo trabajamos
Unitex Underwear trabaja como empresa de aprovisionamiento y comercio, con centros de producción asociados que mantienen amfori BSCI y OEKO-TEX Standard 100. Esa posición define qué se entrega en una cotización: el precio de la mercancía y los datos que permiten calcular el resto, no un número cerrado que esconde supuestos.
En la práctica, cada cotización sale con el precio por unidad, el desglose por componente cuando el comprador lo pide, y los datos de empaque que alimentan el cálculo del flete: peso neto, peso bruto, dimensiones de caja, unidades por caja y unidades por palé. Con eso el comprador puede aplicar su propia tarifa de flete, su propio arancel y su propio impuesto, que son datos de su mercado y no del proveedor. La estructura del precio por componente, con las partidas que se negocian por separado, está en composición del precio y negociación.
Sobre la parte logística y de pago, el reparto de responsabilidades bajo FOB y las rutas de cobro están descritos en pago y logística del pedido. Y si el pedido es el primero y todavía no hay volumen, el mínimo estándar es de 2.000 piezas por modelo y color, con pedido de prueba desde 1.000 unidades en modelos seleccionados y muestra de venta desde 50 piezas para que la fuerza comercial trabaje con producto real.
Preguntas frecuentes
Las respuestas ampliadas están en el bloque de preguntas de esta página. La idea que las ordena es una sola: el costo en destino se calcula por capas y sobre una unidad honesta, y ninguna comparación entre proveedores vale si las dos ofertas no describen la misma operación.
Siguiente paso
Si está armando el costo en destino de un pedido y quiere contrastar la estructura, envíenos la referencia o el tipo de producto, la cantidad por modelo y color, el país de destino y el Incoterm con el que quiere trabajar. Le devolvemos el precio de la mercancía con los datos de empaque necesarios para que calcule las otras cuatro capas con sus propias tarifas, y le indicamos qué partidas de la cuenta suelen faltar en su mercado. Puede escribirnos desde contacto; si el destino es México, el detalle de documentos y etiquetado está en importar ropa interior a México.
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